Кроме того, появится возможность мгновенной доставки онлайн-рекламы, относящейся к любым областям по вашему запросу, так же как и любой необходимой информации о любых предлагаемых товарах и услугах, будут широчайшие возможности для заказов через интернет. В связи с этим хотелось бы подчеркнуть, что, по моему мнению, в первую очередь получить прибыль от использования этих новых возможностей смогут люди, хорошо освоившие старые, традиционные навыки продаж, которые, я уверен, работают всегда и везде, в том числе и в компьютерной сети.
Чтобы подготовиться к этим открывающимся перед вами в ближайшем будущем возможностям, вы можете прямо сейчас последовать пяти полезным советам.
1. Если у вас еще нет своего персонального компьютера и модема, постарайтесь их приобрести.
2. Подключитесь к одному, а лучше к нескольким главным компьютерным онлайн провайдерам: «Prodigy», «CompuServe» или «America OnLine» – и начинайте осваиваться в мире интернета.
3. Узнайте, как использовать электронную почту и как создать свой собственный адрес, который можно было бы указать в рекламных сообщениях и при установлении контактов в сфере бизнеса. Если вы относитесь к подавляющему большинству «обычных» людей, то, немного потренировавшись с электронной почтой, начнете использовать ее вовсю в своей рутинной работе, чтобы получать и передавать сообщения, предпочитая ее телефону, факсу и услугам старого доброго почтальона.
4. Подпишитесь на «Boardwatch Magazine» и всерьез подумайте над возможностью посетить один из BBSCON (ежегодные собрания операторов, работающих в сети с компьютерными «досками объявлений»). Таким образом вы сможете больше узнать о подлинной сути этого информационного «сверхскоростного пути» и установить больше полезных контактов. Если вы посетите один этот семинар, вам не придется целый год читать соответствующую литературу и проходить те или иные курсы.
5. Постарайтесь «подружиться» с компьютерной техникой и людьми, которые в ней разбираются. При этом нет необходимости стремиться стать экспертом в данной области, чтобы извлекать пользу из новейших компьютерных технологий, вам это нужно не более, чем знать, как делают чернила, для того чтобы быть хорошим писателем. Достаточно поддерживать контакт с нужными, надежными людьми, с которыми вы можете работать и которые подскажут вам, в каком направлении следует двигаться.
Какой же результат принесут все эти усилия? Каждый раз, когда появлялись какие-то новые технологии в сфере передачи информации между людьми, дельцы из сферы маркетинга, которым первым приходило в голову, как можно заставить это новшество работать на себя, получали огромный куш – такую прибыль, какая может свалиться на человека только один раз в жизни. Так было с радио, телевидением, кабельными телесетями, рекламными роликами и телешопингом на дому. Без сомнения, то же произойдет и с компьютерными сетями.
И это уже начало проявляться в кое-каких нишах в сфере маркетинга.
Например, есть такой Паоло Пиньятелли. Он владеет базирующейся в штате Коннектикут компанией «The Corner Store», которая специализируется на продаже программного обеспечения. В 1993 году он осуществил продаж на сумму более миллиона долларов, не потратив ни цента на рекламу. Для продвижения своего товара на рынок он использует простой метод: сам лично выходит в сеть и отвечает на вопросы, касающиеся программного обеспечения на «CompuServe». В 1992 году он в последний раз прибег к помощи традиционной, напечатанной на бумаге рекламы и с тех пор никогда к этому не возвращался.
Как продавец цветов за неделю через интернет сделал продаж на 100 тысяч долларов!
Билл Тобин и Питер Макмюррей (компания «PC Flowers», занимающаяся продажей цветов) показали, как самый заурядный повседневный бизнес можно превратить в нечто удивительное благодаря умелому применению онлайн-маркетинга. Используя в качестве базы возможности, предоставляемые компанией «Prodigy», они стали делать ставку на заказы цветов через интернет. Через 5 месяцев их бизнес вошел в десятку крупнейших. Сейчас они за неделю зарабатывают больше 100 тысяч долларов и уже собираются основать еще одну подобного рода компанию, торгующую воздушными шариками.
Между прочим, одним из способов поддерживать связь с их потребителями стала рассылка буклетов с советами, как ухаживать за цветами и составлять из них красивые букеты. Они рассылали их ежемесячно по электронной почте, через интернет, то есть не тратясь на печать и почтовые платежи!
Эти первые в своем роде примеры могут послужить благоприятной возможностью для многих, кто читает эту главу. В данной области стремительно развивающихся технологий мы все находимся под угрозой отстать от времени, и к тому моменту, когда будет опубликована эта книга, в действие войдут уже более совершенные технологии. А предприниматели, владельцы малого бизнеса и крупные компании будут находить массу способов получить прибыль, используя электронные сети. Это уже есть и приходит в нашу жизнь – это непреложный факт. Вопрос в том, как скоро вы будете в это вовлечены.
Три самых лучших средства маркетинга, относящихся к сфере высоких технологий, которые мне удалось освоить
Что ж, признаюсь, в том, что касается компьютеров, я отстал от времени. У меня есть друзья, Кен и еще кое-кто, которые подталкивают меня и ругают, пытаясь вытащить на эту сверхскоростную магистраль. Так что обо мне не беспокойтесь. Но все же должен заметить, что есть три доступных средства маркетинга, которые мне понятны и которые следовало бы знать и вам.
1. Простое, но невероятно действенное «бесплатно записываемое сообщение». Вот один из секретов знатоков маркетинга: бесплатная информация в виде записи на пленку. В своих рекламных письмах предложите потенциальным клиентам получить такую информацию, сделав бесплатный звонок на ваш телефон, этот подход (сам по себе или вместе с другими подходами) повышает вероятность благоприятной для вас реакции на 500 %. Я должен был бы теоретически объяснить это, указав на важность укрепления первого установленного с потенциальным клиентом контакта, причем каким-нибудь ненавязчивым способом. Многие люди, даже проявляя интерес к вашему предложению, все же не будут иметь особого желания первыми позвонить вам по телефону, поскольку знают, что человек на другом конце провода тут же вцепится как клещ и не отстанет, пока не всучит свою продукцию. Совсем другое впечатление производит такой подход: человек знает, что он может совершенно бесплатно позвонить, чтобы прослушать записанный на магнитофон рассказ о вашей продукции или услугах, что даст ему всю нужную информацию, в то же время ни к чему его не обязывая. Такое сообщение позволяет также запустить дополнительную небольшую рекламную акцию, очень выгодную для вас. Свое записанное сообщение вы предназначаете только для тех, кто уже заинтересовался вами настолько, чтобы набрать номер, тут-то и можно что-то ему предложить, вместо того чтобы даром тратить деньги, адресуя свои предложения всем и каждому.
Но этот подход дает и другие преимущества: использование магнитофонной записи позволяет передать потенциальному клиенту ваше расположение к нему, выраженное спокойным дружеским тоном вашего живого голоса, в котором чувствуются уверенность и энтузиазм. Если вам кажется, что так будет лучше, можете записать сообщение, используя не один, а два или несколько голосов, приводя как бы высказывания других людей, поддерживающих то, что вы предлагаете, и даже использовать звуковые эффекты. Если вы привлекаете к своей рекламе какую-нибудь «звезду», то и ее голос тоже можно использовать в записи. Человеку станет интересно, он будет слушать более внимательно. В большинстве случаев вы сможете (обратившись в специальную телефонную службу) отследить все звонки, которые к вам поступили, и подсчитать, сколько их всего было за минуту, за полторы минуты, две минуты и т. д. С учетом этого в дальнейшем у вас будет возможность внести кое-какие коррективы в продолжительность и содержание своей записи. Та же служба может организовать прием звонков и подключение записи так, чтобы всякий желающий мог ее слушать 24 часа в сутки семь дней в неделю. Они же могут подключить сразу несколько линий, чтобы для тех, кто звонит, никогда не было «занято». Вы можете также узнать имя и адрес всех, кто сделал звонок. И все это обойдется вам сравнительно недорого.
В конце своего информационного сообщения вы можете предложить слушателю набрать номер вашего офиса или воспользоваться автоответчиком, чтобы оставить свои имя, адрес, номер телефона, даже номер кредитной карты для заказа. Можно прислать на запрос по электронной почте более подробную информацию или литературу. Или сделать так, чтобы простым нажатием кнопки ваш абонент мог мгновенно переключиться от записи к разговору «вживую».
